2016财年，前途出国交出了7.3亿元的成绩单，在整个新东方的营收占比为7.3%。而在2017财年，曾喊出要达到10亿元收入的前途出国是否能完成任务？

　　新东方前途出国执行总裁孙涛向鲸透露：“根据2017财年Q3的财报，前途出国的营收在9.7亿元左右，能接近预计的10亿元。”而在刚起步的2008年，前途出国的营收仅有1700万元左右。此外，前途出国内部还计划2018财年营收13亿元，2019财年营收16亿元，2020财年营收20亿元。

　　那么，十年来前途出国为何能快速发展？未来前途还将如何规划？近日，鲸对话新东方教育科技集团CEO周成刚、新东方前途出国执行总裁孙涛，聊了聊前途出国十年发展的“秘密”。

　　谈及2016年前途取得的成绩，孙涛总结了四点：第一，市场占有率，现有国内40家分公司中有16家在当地排第一，20家在当地排第二；第二，完成对斯芬克的收购和成立欧亚教育；第三，完善了内部分析、管理系统；第四，产品覆盖了客户每一个重要的阶段。

　　2008年，前途出国的营收仅有1700万元左右，经过近十年的发展，前途已经交出收入近10亿的成绩单。孙涛介绍，早期，留学服务市场主要以“传统中介服务”为主，通过与海外院校建立合作，为学生提供出国留学的渠道。彼时的前途没有像其它大型机构拥有丰富的院校资源，因此主要依靠留学国家为主的产品来发展。美国留学的申请更多依赖指导老师的专业和经验、以及机构的申请实力；而英联邦国家的留学申请通常更依赖合作院校的资源。

　　在后期的发展中，前途出国开始突破传统中介——从单纯为学生提供合作院校渠道转向以客户的需求为导向、提供多元的留学服务。“我们一直在努力拓展留学前、中、后全阶段的服务，一个学生想要留学，一般都会向培训机构寻求留学考试的培训，在新东方就有着大量这样的学生，然而有些学生的需求则未被全部满足。”孙涛说。

　　早期留学中介的服务为他们解决了部分留学申请筹备过程中的需求，但是前期的背景提升、结合职业规划的选校方案、海外学习生活的适应准备、留学过程中的学习困难、留学毕业后的求职等等方面都是学生在留学过程中的需求痛点，因此，前途出国结合这些痛点研发了相应的产品，“甚至对内部架构进行了调整。”

　　据介绍，近几年前途出国还研发了像ADS美国名校梦工厂、志领计划等针对帮助学生提升个人综合实力背景的产品；2015年，海威时代成立，与前途出国联手帮助学生解决留学前后职业规划的困惑；此外，前途还与易课网、异乡好居合作，帮助学生解决在海外期间学习和居住中遇到的麻烦。

　　2016 年2月，新东方内部整合前途出国的小语种留学业务和新东方学校的小语种培训业务，成立新东方欧亚教育，归于前途出国旗下，目前在全国6个城市正式运营。孙涛告诉鲸，2017财年欧亚教育的营收约在元，预计2018年年底能达到2亿营收。同年11月，新东方并购了艺术留学机构斯芬克国际艺术教育，截止到3月，斯芬克的营收呈现百分之百的增长。

　　新东方CEO周成刚向鲸强调，去年的这两个大动作，表面上看来是在深挖留学市场的细分领域，但本质上是新东方自身资源去实践‘一站式留学服务’的试点。

　　“将全国6个城市的新东方学校（大的分校）的小语种培训拆分出来，和前途的欧亚留学服务合并，这对新东方内部而言是一个相当大的调整，目的就是先从欧亚留学领域切入，为学生提供完整的一站式服务。而斯芬克是一家快速成长的艺术留学培训机构，我们将其收购，目的也是为了从艺术类留学领域切入，为有需求的提供服务。”周成刚解释称。

　　与此同时，近年来前途出国也在科技方面进行探索。公司自主研发了留学咨询系统——掌上前途，预计今年6月正式上线。该系统集语言能力测评、申请能力测评、选校系统、自主选择咨询顾问等多个模块于一体，为客户提供直观、成体系的服务；而对于留学顾问本身，它也能够提升工作效率。

　　此外，孙涛表示，前途出国也在不断完善CRM系统：优化客户关系管理，从而提高为客户服务的效率；细化ERP系统，提升企业各部门间的管理进程，从而提升整体工作效率。

　　有趣的是，前途还设置了科技样板间，实现海外院校的VR观看体验，让来访的学生可以“身临其境”的感受国外的校园。“每个学校的制作成本还是很高的，从拍摄到完成制作差不多1个学校要3万元。”孙涛透露。

　　5月16日，前途出国连续第三年发布了《中国留学2017》，根据数据，73%的受访群体倾向选择留学机构，明确选择DIY仅占15%。55%的受访群体倾向选择全国连锁机构，21%倾向选择大型本地机构，仅4%倾向选择小型留学服务工作室（备注：受访样本总数为6217人）。总体而言，有留学计划的学生更愿意找机构咨询。

　　“整个前途的大发展一定跟分公司的布局是有关系的。”孙涛如是说，2008年的前途出国在1700万左右收入的基础上，经历了2到3年100%增长后，公司收入很快突破4000万。在这几年增长期间，前途在全国还开设了20多家分公司。创办初期，前途出国主要依托新东方学校的力量，在各地分校设立“前途出国”的部门，依靠学校多年来的积累，快速布局全国市场，发展成熟之后慢慢从学校剥离，运营，成为前途的直营分公司。

　　得益于分公司的迅速发展，2012年前途出国的收入突破了1亿元。在保持营收增长的同时，前途出国继续开设新的分公司，目前分公司达40家。孙涛对鲸透露，上海分公司在2017年将贡献收入元。那么，众多分公司如何与前途总部进行协同？

　　孙涛表示，前途出国的主流模式是分公司期权、运作，总部负责分公司所有人员的任命、任免和考核。“它的优势在于（分公司）在地方上有更加完整的团队，对地方客户的回应会更快一些，扯皮会少一些。”

　　目前，前途出国开始进行区域化管理，并在华北、西北、华中、华东等地区共设置九个大区中心。区域中心由规模较大、产品较完善的分公司承担职能，将区域中心的师资、产品、经验共享给二、三线城市的分公司，提升它们的服务。例如在西安建立区域中心，让它负责兰州、乌鲁木齐等地的事务。

　　为了布局“留学后”服务，前途出国也将经营范围延伸至海外。2015年，前途出国在伦敦成立英国分公司，今年5月18日在悉尼的分公司也将会开业。海外分公司主要为现有出国客户提供后续服务，包括转学升学、低龄的监护等。同时，海外分公司也会与当地的机构竞争，在当地挖掘更多的客户。未来，前途还计划在和美国开设分公司。

　　“从在新东方学校设立前途的部门，让有新东方学校的地方就有前途出国；到它们逐渐直营成为的分公司；再到我们今天的区域化管理和进军海外。可以说，每一次在地域上的扩大，都使前途迈上一个新台阶，同时拓展在地域和产品上的服务。”周成刚对鲸总结道。

　　他认为，未来的留学市场发展方向将逐渐“两极分化”，经过“互联网+”和资本介入之后的中国留学服务市场，很多服务质量禁不起的中型机构数量会减少，“最后能够的主要是两类机构：一是像前途这样大规模的机构，因为它们具备足够的整合资源的能力、提供全产业链标准化产品服务的能力；另一类则是一些‘小而美’工作室型的机构，它们虽不够规模量产，但却可以更好地满足一些学生的个性化需求。”

　　人才布局方面，孙涛对鲸介绍称，前途初期主要招聘两部分人才，一是具有国际化视野的海归，在产品研发及创新上能够发挥作用；二是行业内经验型人才，既能快速上手，又能够吸纳到同行的一些优势。

　　据透露，过去，前途一半的人才由外部引进，另一半来自培养；而现在，公司的高管由内部培养晋升的比例越来越高，甚至可能占到八成左右。最初招聘进来的海归，经过公司一系列的高管培养计划，最终能够晋升成为管理层中一员。

　　前途出国从最初的50多人发展到现在拥有3400名员工，其中三分之一都具有海归背景。此外，前途每年还会组织高管去世界级商学院。“人才的引进和培养，也是促进前途快速发展的主要驱动力之一。正是人才的引进和培养为前途带来了产品和服务模式的创新。”周成刚总结道。

　　鲸了解到，目前前途一年服务的客户数在5万人左右，并维持着每年25%左右的增长速度。2015年，前途帮助中国学生获得了1.77亿元的美国学金，2016年学金数额是2.1亿元。2017录取季中，前途收获排名前100的地区大学录取近1.5万封，英国G5大学offer255封，“八大”4100封。

　　一直以来，留学行业的门槛并不高，甚至一个顾问自己就可以单干。今年年初，国务院正式取消了留学中介资质行政审批，留学行业的门槛再次降低，未来市场上很可能会出现更多形态的留学服务产品，那么前途又会如何建立自己的门槛？孙涛对鲸解释说，目前前途出国从两方面建立自己的门槛，一是优势资源，包括和海外优质教育资源对接，以及对多年积累的客户群通过系统进行梳理和分析，“小机构和个体户做不了这些。”二是整合能力，即对庞大资源的有效、高效整合。“未来前途将继续增强全球的布局和服务能力，继续挖掘40家分公司的潜力，将它们的营收和影响力再次扩大。”

　　在周成刚看来，留学服务行业已经过了整个大行业的快速上升期，后期行业需要更加精细化的发展。“虽然近年来我们一直在拓展产品、标准化流程，满足每一个客户的体验和需求，但是留学咨询服务本身是一个非常‘个性化’的服务，需要结合学生的具体情况去深入开展、获得提升。因此，在完善服务链、服务流程的同时，如何去平衡‘个性化’服务与‘标准化’流程之间的关系，追求它们之间的平衡点，是当下留学行业面临的一个题，也是我们今后努力突破的方向。”周成刚说。返回搜狐，查看更多

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